Хотите зарабатывать деньги? Идите в менеджеры

Жизнь – это заглядывание в разные зеркала в поисках собственного лица. Войцех Бартошевский Вообще-то я по профессии учитель русского языка и литературы. Где это может пригодиться в современном мире, кроме журналистики и, собственно, педагогики? Оказывается, очень даже может. Особенно на поприще менеджмента! Кто такой менеджер? В принципе, изначально, это руководитель.

1. Специалист в области управления производством, предприятием.

2. Организатор творческой, спортивной и другой деятельности.

Не вдаваясь в детали, можно сказать, что менеджер – это тот, кто выполняет работу не своими руками. Менеджер – это управленец.

Сам термин пошел от англ. management – управление. Управление же, по определению Питера Ф. Друкера, это особый вид деятельности, превращающий неорганизованную толпу в эффективную, целенаправленную и производительную группу. Вот так!

Выяснив, что есть менеджмент, ответим на вопрос: кто такой менеджер?

Менеджер – это руководитель или управляющий, занимающий постоянную должность и наделенный полномочиями в области принятия решения по конкретным видам деятельности фирмы, функционирующей в рыночных условиях.

Среди основных функций менеджера можно выделить:

Планирование – определение целей организации, и что должны делать члены организации, чтобы их достичь;

Организация – структурирование работы сотрудников, повышающее эффективность их работы, для достижения поставленной цели;

Распорядительство – это процесс доведение решений менеджера к его сотрудникам;

Координация – согласование и установление взаимосвязей для достижения;

Мотивация – создание условий, побуждающих сотрудников выполнять эффективнее их работу;

Контроль – обеспечение достижения поставленных целей.

В наше время, однако, слово менеджер приобрело настолько широкий смысл, что бывает просто затруднительно четко определить, кто же это такой. Потому что это и продавец, и покупатель, и рекламист, и рекрутер, и пиарщик. Под это определение попали все - от торгового агента, коммивояжера, инженера и т. д. до руководителя среднего звена. Всем уже стало понятно, что не всякий менеджер по определению является менеджером по сути.

Я хочу поговорить сегодня о менеджерах, связанных с продажами, потому что сама являюсь именно таким менеджером по ключевой рознице, работающим с крупными сетями супермаркетов.

Как стать менеджером, высокооплачиваемым и востребованным?

В общем, это не просто. Но в то же время ничего недостижимого для трудолюбивого и ищущего человека нет.

Если вы хотите зарабатывать деньги, идите в менеджеры. Процент от сделки, который вы будете получать при успешной работе, очень скоро может превысить базовый оклад, что даст вам возможность начать собственное дело. Вы обрастете связями и знакомствами, обзаведетесь собственной базой клиентов.

Кроме того, вы получите уникальный бизнес-урок, что позволит в дальнейшем избежать многих ошибок, которые могли бы возникнуть, если бы вы начинали свое дело с полного нуля.

Некоторые, впрочем, предпочитают не париться над собственным бизнесом, а зарабатывать под чьим-то началом в качестве топ-менеджеров. И неплохо зарабатывать! Но топ-менеджерами сразу не становятся.

Хотя временной промежуток роста от коммивояжера до руководителя высшего звена в современных условиях стремительного развития нашего слабо освоенного рынка может быть преодолен очень быстро. Был бы интерес к делу, склонность, способности, и, конечно же, желание и готовность какое-то время работать на износ. Путь этот не так уж и длинен.

Если векторно, то это сначала коммивояжер – потом менеджер - и, наконец, топ-менеджер. Вот карьерная лестница большинства современных продавцов. Есть, конечно, и другие вариации карьеры. Но этот самый, на мой взгляд, логичный и продуктивный, потому что позволяет приобрести весь обширный опыт, необходимый в коммерческой сфере.

Коммивояжер (или продавец-консультант, агент, промоутер, мерчендайзер, торговый представитель) – это самое начало вашей менеджерской карьеры, если вы изберете эту стезю.

Ну, если с продавцом-консультантом и торговым представителем более менее ясна картина, то с такими новыми профессиями, как промоутер и мерчендайзер, знакомы не все. Кто же они, эти труженики современной коммерческой сферы, чьи профессиональные усилия названы такими удивительными словами?

Мерчендайзер - специалист по продвижению продукции в розничной торговле. Это человек, отвечающий за презентацию и выкладку товара непосредственно в торговом зале.

Он отслеживает продажи, наполнение полок, располагает товар особым, одному ему известным способом, который необходим для того, чтоб этот товар как можно быстрее покинул выше перечисленные полочки и порадовал бы покупателей, сделавших плановую или импульсную покупку, благодаря знаниям и усилиям специалиста - мерчендайзера.

Промоутер - от англ. promoter – тот, кто содействует, продвигает - человек, занимающийся прямой рекламой некоего товара. В его обязанности входит работа с прохожими и посетителями магазинов и предложение им определенного товара. Может работать как от агентства, так и напрямую от фирмы.

Он должен уметь свободно общаться с людьми самого разного типа и возраста, освоить азы рекламы и маркетинга, которые сегодня пригодятся практически в любой профессии. Чаще всего в качестве промоутеров выступают молодые, красивые девушки, одетые в почти карнавальные наряды под цвет той торговой марки, которую они представляют.

Вы не раз видели их, раздающими рекламные буклеты, кусочки колбасы на зубочистках и маленькие стаканчики сока. Они презентуют новый товар и раскручивают неизвестные торговые марки. Рекламируют и продвигают товар с помощью промо-акций.

Коммивояжер (фр. commisvoyageor) – «бродячий торговец», разъездной агент торговой организации, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам и каталогам. Действует, как правило, по поручению фирмы.

Вышеперечисленные специальности для мобильных, подвижных и быстро перестраивающихся людей. Чаще всего это работа на ногах, среди людей, на подхвате. Динамичная, творческая, во многом сразу заметная, то есть результативная, зависящая только от ваших качеств.

Следующий этап овладения профессией - это непосредственно должность менеджера.

Менеджеры бывают тоже разными, разного уровня: менеджерами продаж, оптовых продаж, менеджеры по работе с клиентами, региональные менеджер, бренд-менеджер, супервайзеры. Еще несколько «ругательных» слов, значение которых требует объяснений.

Бренд-менеджер занимается продвижением определенной торговой марки. По-английски brand — «клеймо», «сорт». «Брендом» называется «известная торговая марка». Превратить свой товар в «бренд» - мечта каждой фирмы. Суть работы бренд-менеджера состоит в том, чтобы обеспечить процветание, а в идеале - лидерство «бренда» на рынке.

Супервайзер, проще говоря, надсмотрщик, координирует и контролирует работу мерчендайзеров и промоутеров. Иногда его называют старшим промоутером. Задача супервайзеров - обеспечить работу промоутеров на местах.

Настоящий супервайзер должен моментально ориентироваться в сложившейся обстановке, обладать навыками неконфликтного общения, отменной организованностью и способностью выходить из самых сложных ситуаций. Часто супервайзерами называют специалистов, контролирующих деятельность торговых представителей (супервайзер отдела продаж).

Они приобрели таким способом бесценный опыт прямых продаж. Уникальная школа преодоления возражений и принятия моментальных решений – вот что такое низшая ступень менеджмента. Многие современные студенты не ждут, пока знания каким-то волшебным образом сами явятся в их головы, и приобретают опыт в жестких полевых условиях живого рынка.

Спрос на хорошего мерчендайзера, промоутера и коммивояжера по-прежнему очень высок. Конечно, устраиваясь на такое место, соискателю полезно знать, что наибольший успех принесет ему сотрудничество с действительно крупной компанией, которая предлагает на рынок действительно качественную продукцию, а не финские ножи, сделанные в Китае кустарным способом.

Если вы хотите попробовать свои силы в качестве коммивояжера или мерчендайзера, выбирайте серьезные компании, известные на рынке и продвигающие известные бренды (торговые марки).

Тогда и вам будет легче работать, и появятся шансы вырасти внутри этой компании до уровня менеджера по продажам, который уже не просто выкладывает товар на полках магазинов, не просто консультирует и носится по городу, предлагая товар, а руководит процессом продаж, разрабатывает собственную стратегию, отслеживая динамику роста и придумывая новые эффективные методы продвижения товара.

Менеджер работает, как правило, в офисе с компьютером, телефоном, факсом. Он занимается документооборотом, активными продажами, поисками рынков сбыта, заключением сделок. Хороший менеджер продаж, способный аналитически мыслить и творчески подходить к своему труду, очень скоро становится руководителем среднего звена, попадая в топ-менеджеры.

Возможность профессионального роста на этих ступенях карьеры напрямую связана с повышением заработной платы, которая зависит от реальных результатов работы менеджера.

Я - менеджер оптовых продаж. Грубо говоря, продавец. Конечно, менеджер – это не простой продавец. Это продвинутый продавец, способный учитывать психологию отдельного покупателя, который подходит к прилавку и совершенно не собирается покупать вот эту розовую кофточку.

Также задача менеджера – найти и удержать крупного покупателя, который купит не одну, а двести тысяч кофточек по самой выгодной предприятию цене. И он не просто продает кофточки, он вынужден прогнозировать и учитывать, он должен чувствовать тенденции и ловить опасные стрелы конкурентов.

Для этого простой улыбки и заученного текста типа «чем вам помочь» уже недостаточно. Нужно постоянно развиваться и расти, наблюдать и впитывать, общаться и творить только уже на более высоком уровне. Пока не дорастешь до топ-менеджера.

Топ-менеджер - управляющий высшей квалификации; руководитель предприятия, имеющего большой финансовый оборот. Топ-менеджер принимает важные стратегические решения по развитию компании, просчитывает экономические риски и руководит предприятием.

Это, конечно, интересно, но в определенной степени рискованно, потому что нестабильность современной политической и экономической жизни запросто может свести на нет самые красивые творческие инновации руководителей высшего звена.

И тогда они вынуждены искать новые места приложения своего потенциала. Чтобы быть хорошим топ-менеджером, недостаточно иметь презентабельную внешность и блестящую иномарку, наличие умной головы на плечах не просто приветствуется, а является насущной необходимостью, равно как и способность к прогнозированию и анализу рынка в целом и своей отрасли в частности.

Тут надо не просто рисковать, а чувствовать, где это делать можно, а где стоит временно отойти в сторону и подождать. Во многом тут помогает интуиция и, конечно же, хорошее знание экономических и политических тенденций общественной жизни.

Слово "продавец" в то время было чуть ли не синонимом стяжательства, спекуляции и нечестности. Девочке из семьи потомственных педагогов, с отличием закончившей среднюю общеобразовательную школу, а также музыкальную по классу фортепиано, полагалось выбрать совершенно иную стезю.

Стать врачом или педагогом, учителем музыки, например, и всю жизнь быть возвышенным бессребреником. Со слухом оказалось туго, вид страдающих больных тоже не вызывал энтузиазма, поэтому особенно выбирать не приходилось. Роковыми магнитами страсти потянуло к литературе. Так была предопределена судьба – русская филология.

В университет я поступать побоялась, там был большой конкурс, а я приехала в столицу из провинции. И я пошла в пединститут, закончила его и стала училкой. Неплохой, между прочим, только не строгой. И в принципе, была на своем месте. И получалось, и нравилось. До сих пор вспоминаю это время с горячим наслаждением.

Надеюсь, какое-то доброе зерно все-таки проросло в ком-то из моих учеников. Я старалась. Работать в школе и быть равнодушным к этому труду может только очень ограниченный человек. Каждый школьный день – это испытание, экзамен на честность, порядочность, на доброту и умение быть человеком.

Это очень затратный психологически и душевно труд. Но в то же время, нигде ты так не способен зарядиться положительной энергией оптимизма, молодости, юмора, как среди юношества. Тут нельзя фальшивить и филонить. Завоевать детский авторитет – еще похлеще задачка, чем завоевать рынок!

Можно добиться высот и в педагогике, стать знаменитым новатором, написать книгу о том, как воспитывать детей, или просто научить их склонять числительные так, как ни делал еще ни один преподаватель. Но я предпочла более легкие пути. Мне срочно нужно было выжить. И тогда я стала продавцом. Тем, кого с детства считала не совсем порядочным.

И теперь поняла, что из учителей выходят довольно сносные и где-то даже вполне хорошие менеджеры. Потому что у них есть главный козырь – они умеют общаться с людьми, чувствуют их настроения и потребности. Очень скоро я поняла, что стереотипы общественного сознания, которые были сформированы в моем мозгу насчет нечестности отдельных профессионалов, – дело очень приблизительное и действительности соответствует не всегда.

Потому что и там люди. И те же собственно люди, как и везде. Есть честные, есть не очень, есть пофигисты, а есть сумасшедшие трудоголики. Они вынуждены общаться, продвигать, развивать, расширять, завоевывать покупателя, рынок, новые высоты в развитии бизнеса.

Это такие профессиональные коммерсанты-говоруны, отличающиеся умом и сообразительностью. А если и не отличающиеся, то старательно изображающие этот ум на своей озабоченной делами физиономии.

Думалось ли мне когда-то, что смыслом моей жизни может стать завоевание рынка в восточном регионе или массированная экспансия в сети крупных розничных операторов? Встать с товаром в «Метро», «Амсторе», «Ашане», «Караване»… где еще? Кто на новенького?

Держите ли вы хвост по ветру, чувствуете ли коммерческий пульс времени, знаете ли о тенденциях рынка, ведаете ли о конкурентах в своем сегменте? Господи, как это далеко от моих настоящих душевных привязанностей и предпочтений.

Но представьте себе, иногда меня просто заводит эта азартная игра в «кто - кого», есть некий кайф в том, что ты обскакал конкурентов и первым устроился на полки какого-нибудь очередного «Фуршета» или «Мегамаркета». И ты стараешься сделать это как можно более качественно и быстро. А главное, человечно - потому что, даже будучи продавцом, почему-то хочется оставаться человеком. По старой учительской привычке.

Где-то в глубине души я, конечно, понимаю, что все это не совсем мое, а точнее совсем не мое. Зарабатывание денег для своего хозяина и немного для себя лично – разве это цель моей жизни вообще? Разве смысл нашей жизни в выживании? Но куда денешься? Не на шее же мужа повиснуть. Надо что-то и самой делать.

Иногда мне до тошноты противно быть продавцом. Завоевание рынка греет только с точки зрения материальной. Но и в школу я уже не хочу! Я смотрю на своих детей, слушаю их комментарии по поводу современной школы и с горечью думаю, что меня туда больше не тянет. Наверное, я отщепенец и предатель.

Пусть это даже будет простая продажа матрацев. В нее тоже можно внести элемент поэзии и вдохновения. Все зависит от нас самих!

Если ненавидеть свою работу, ныть и жаловаться, то никогда не сможешь выполнять ее успешно и чего-то добиваться.

Что бы мы ни говорили, нам всем нужно признание, даже самое элементарное, и даже в деле продажи матрацев. Каждый человек хочет понимать, что живет не напрасно, что его усилия необходимы окружающим, приносят пользу. Если вам трудно найти пользу в ежедневном перекладывании бумажек, сопровождении продаж и отгрузок, подсчетах, отчетах, заседаниях и т.д. и т.п., попробуйте посмотреть на все, что вы делаете с точки зрения собственного совершенствования.

Например, сегодня вы освоили новую программу, ура! А вчера успели съездить в налоговую и сдать отчеты всего за сорок минут. Это же рекорд оперативности! А позавчера сумели, наконец, поговорить с генеральным и предложить новый план реорганизации вашего отдела, чтоб всем было удобнее и комфортнее работать.

В любом деле есть свои маленькие ежедневные высоты, достижение которых делает нас счастливыми, потому что мы преодолеваем себя, свою лень, свое незнание, свою апатию. Совершенствуя себя, мы совершенствуем мир вокруг. В конце концов, наши усилия приносят людям радость.

И красивые нужные вещи - чашки, подушки или махровые халаты, - удачно размещенные менеджером по ключевым клиентам в каком-нибудь большом торговом зале, привлекут чье-то внимание и сделают кого-то хоть чуточку радостнее и удачливее. Мне так приятно об этом думать! Ведь все, что мы сами делаем с радостью, приносит радость другим! И в этом весь смысл!

А еще мне кажется, каждый день нужно делать что-то для души. То, что приносит тебе настоящую радость и удовольствие. Для кого-то это рисование, для кого-то пение, кто-то пишет стихи, а кто-то выращивает фиалки - какая разница. Главное в том, что, привнося в свое любимое занятие толику души, мы словно расширяем границы мира и вносим в ауру планеты какую-то светлую, радостную струю. Кто знает, может быть, наши на первый взгляд незначительные ежедневные занятия для удовольствия превратятся когда-нибудь в смысл жизни, в наше призвание - в то, ради чего собственно мы и родились на свет.