Мэри Кэй: рождение легенды!

   Мэри Кэй Эш - обаятельная и целеустремленная женщина, имя которой известно всему миру. Основательница одноименной компании, она внесла огромный вклад в историю развития бизнеса и открыла мир широких возможностей для женщин во всем мире, позволив им воплотить в жизнь собственные мечты об успехе.

Мэри Кэй Эш всегда носила на своем жакете брошь в виде бриллиантового шмеля. Для нее это определенный символ:«Ученые давным-давно доказали, что по законам аэродинамики шмель летать не может: тельце у него тяжелое, а крылышки слишком слабые. Но, к счастью, шмель не знает об этом и спокойно летает себе вопреки всему».

В 1963 году далеко не каждая американка имела возможность работать полный день. И Мэри Кэй, которой в это время было уже сорок пять лет, задумала создать компанию, которая могла бы предложить женщинам новые возможности.

Так родилась идея косметической компании, действующей по методу прямых продаж, в которой будут работать только представительницы прекрасного пола. Все началось с аренды небольшого помещения площадью около 45 кв. м в Далласе.

Сегодня Mary Kay - это крупнейшая международная корпорация, работающая более чем в 35 странах мира, с годовым объемом продаж свыше 2,6 миллиардов долларов в оптовых ценах.

Первая работа

Секрет успеха Мэри Кэй кроется в точно выбранных методах управления бизнесом, подкрепленных целеустремленностью и нестандартным взглядом на свое место на рынке, организационную структуру и, собственно, женщин.

Мэри Кэй создала новую корпоративную культуру, основа которой - обучение, привлечение к работе и вера в силы женщин. Она строила свое дело, призывая и побуждая сотни и тысячи консультантов стать, по существу, владелицами малых предприятий.

Используя простой метод управления, моральные и материальные стимулы, Мэри Кэй воспитывала в них чувство самоуважения и уверенности в своих силах.

Раскрыв экономический и созидательный потенциал американских женщин, она стала родоначальницей движения за их экономическое освобождение еще за два десятилетия до появления самого понятия, тем самым разрушив многие традиционные представления о роли женщины в обществе.

Мэри Кэтлин Вагнер родилась в городе Хот-Уэллс штата Техас. Она очень рано поняла, что такое женский труд и как к нему обычно относятся.

Когда отец Мэри, болевший туберкулезом, стал инвалидом, ее мать вынуждена была пойти работать администратором в один из ресторанов в Хьюстоне. Для этого ей каждый день приходилось преодолевать по 40 км пути.

«Все эти годы семью содержала моя мама», - вспоминает Мэри Кэй. На плечи маленькой девочки легла забота о больном отце и хлопоты по домашнему хозяйству. И все это время мать была для нее постоянным примером мужества и источником вдохновения.

Много позже Мэри Кэй скажет: «Иногда я спрашиваю себя, знала ли моя мать о тех семенах, которые закладывала в мою жизнь, о том влиянии, которое они окажут не только на меня, но и на тысячи других женщин. Все, чем она делилась со мной, я передавала людям вокруг меня. И она, в свою очередь, отдавала свое тепло окружающим.

Моя мама, пожалуй, лучше всех умела вдохнуть в людей уверенность в собственных силах. В очень раннем возрасте мне пришлось ухаживать за своим отцом, и хотя я использую глагол «приходилось», в действительности я делала это с большой любовью, поскольку он был болен туберкулезом и нуждался во мне с тех пор, как мне исполнилось семь лет.

Можете себе представить, как я тогда умела готовить! В любом случае, моя мама в это время работала администратором в ресторане. Четырнадцать часов в день, семь дней в неделю.

В течение многих, многих лет я была еще в постели по утрам, когда она уходила, и уже спала вечером, когда она возвращалась домой.

Я общалась с ней только по телефону, и до сих пор, по прошествии стольких лет все еще помню номер, потому что, только набрав его, я могла узнать, как приготовить картофельное пюре или сделать что-то еще.

Сначала она подробно рассказывала мне, как это делается, а потом всегда говорила: «Мама знает, что ты можешь это сделать. У тебя получится, дорогая. У тебя получится».

Несбывшиеся мечты

Окончив школу с отличием за три года вместо четырех, она, тем не менее, не могла позволить себе продолжить учебу. Когда в возрасте семнадцати лет Мэри вышла замуж за Бена Роджерса, музыканта и звезду местного радио, мечта о получении высшего образования была отложена на неопределенный срок.

За семь лет совместной жизни у них родилось трое детей - Бен, Мэрилин и Ричард. Следуя примеру своей матери, Мэри Кэй Роджерс пыталась найти работу, но в Техасе времен Великой Депрессии женщина с тремя детьми, да к тому же с неполным средним образованием, не представляла интереса для работодателей.

«Мне нужна была хорошо оплачиваемая работа с гибким графиком. Гибкий график был непременным условием, потому что я хотела заниматься воспитанием детей», - вспоминает Мэри Кэй.

В середине 30-х годов в доме Мэри Кэй появилась женщина, торговавшая вразнос детскими книгами. Она обещала хозяйке один комплект бесплатно, если та сумеет продать десять.

И Мэри Кэй принялась обзванивать друзей по баптистской церкви. Она справилась с заданием меньше, чем за два дня. «Мне даже не пришлось показывать книги - все решил мой энтузиазм», - говорит она.

За следующие девять месяцев Мэри Кэй продала книг на 25 000 долларов.

Открыв в себе прирожденный талант к торговле, Мэри Кэй пошла работать в компанию Stanley Home Products, которая занималась прямыми продажами различной домашней утвари.

Устраивая выставки-продажи в домах друзей и радуясь полученным комиссионным, Мэри Кэй пережила тот же эмоциональный подъем, который помог ей окончить школу на год раньше.

«Меня очень сильно интересовала борьба между компаниями за рынок сбыта. Она вызывала во мне прежнее желание соревноваться», - говорит она.

Однажды Мэри Кэй попала на конференцию работников компании в Далласе и увидела, как Президент компании Ф. Стенли Беверидж увенчивает короной Королеву продаж и дарит ей сумочку из крокодиловой кожи.

После окончания церемонии она пробилась к Ф. Бевериджу и заявила, что в следующем году Королевой продаж будет она. И она ею стала!

Собственный бизнес

Вернувшись домой после Второй Мировой Войны, муж Мэри Кэй Бен Роджерс потребовал развод. Мэри Кэй осталась одна с тремя детьми на руках.

«Я так привыкла к роли хорошей жены и матери, что в тот день мне показалось, что произошла катастрофа, и вся моя жизнь пошла под откос», - писала она. В течение последующих семнадцати лет Мэри Кэй посвятила себя воспитанию детей и работе в компании Stanley Home Products, а с 1959 года - в компании World Gift.

Дети помогали по мере сил - Ричард по субботам подрабатывал упаковкой заказов. Но они выросли, и у каждого появились свои интересы.

Старший, Бен, женился и переехал в Хьюстон. Мэрилин вышла замуж и с головой окунулась в семейные заботы. Ричард стал работать в страховой компании Prudential Life.

В 1960 году произошли перемены и в личной жизни Мэри Кэй - она вышла замуж за бизнесмена из Далласа Джорджа Холленбека.

К этому времени Мэри Кэй занимала пост руководителя отдела по обучению сотрудников компании World Gift на территории США.

В середине 1963 года, вернувшись из очередной командировки, она с удивлением узнала, что ее заместитель, мужчина, получил повышение по службе вместо нее. Этот удар был самым тяжелым и болезненным за все время работы в компании.

«Мне всегда говорили - Мэри Кэй, Вы умная женщина и прекрасно работаете». Но как бы я ни старалась, как бы хорошо ни работала, как бы близко ни приближалась к заветной цели, я всегда видела перед глазами знак: «Только для мужчин».

Мэри Кэй приняла решение оставить компанию. В сорок пять лет она осталась без любимой работы и всего того, чем жила почти двадцать семь лет. «Я еще никогда не чувствовала себя такой несчастной, - вспоминает она. - Мне казалось, что жизнь кончена!»

Борясь с душевным кризисом, Мэри Кэй стала вспоминать и записывать все хорошее, что ей довелось сделать в жизни, и все препятствия, которые ей удалось преодолеть.

За этим занятием ее посетила идея написать книгу об искусстве управления. Книга должна была подвести итог ее двадцатисемилетнего опыта - всего лучшего, что она узнала о методе прямых продаж.

Делая наброски для будущей книги, она попыталась представить себе идеальную компанию, Компанию Мечты. И тут появилась новая мысль: «К чему рассуждать о Компании Мечты, почему бы не попробовать ее создать?»

Первые успехи

Вспоминая уроки, полученные за десятилетия работы в «мужских» корпорациях, Мэри Кэй решила создать собственную компанию, которая бы работала по принципу прямых продаж.

Нужно было разработать гибкий подход к интересам женщин, которые хотят зарабатывать, но так, чтобы у них оставалось время на семью. Конечно, Мэри Кэй не собиралась работать себе в убыток, но главным для нее были все-таки не деньги.

«В отличие от других начинающих бизнесменов, деньги не были моей главной целью - не потому, что я настолько обеспечена, чтобы не принимать это во внимание, - просто у меня имелись некоторые соображения. Я была уверена в успехе, в противном случае не имело смысла начинать собственное дело», - писала она впоследствии.

На 5000 долларов - все свои сбережения - Мэри Кэй и ее муж Джордж произвели первую партию косметических кремов и арендовали помещение площадью около 45 кв. м в Эксчейндж-парке, в деловой части Далласа.

Мэри Кэй тем временем занималась подбором первой группы Консультантов. Всю финансовую сторону дела взял на себя Джордж. Одновременно они вдвоем упаковывали баночки с кремами и наклеивали на них этикетки с надписью Mary Kay.

За месяц до намеченного открытия Компании случилось несчастье. Просматривая за завтраком деловые бумаги, Джордж Холленбек умер от сердечного приступа.

Мэри Кэй снова осталась одна и, чтобы побороть отчаяние, с головой ушла в работу. «В то время работать для меня означало - жить. Если не работать, зачем вообще вставать по утрам с постели?» - вспоминала она позднее.

Сын Бен подарил матери 4500 долларов из своих сбережений, Ричард уволился, чтобы работать вместе с ней. «Я боготворил свою мать», - говорит он.

Для создания собственной Компании Мэри Кэй не нужен был солидный начальный капитал, поскольку она разработала оригинальную концепцию. Консультанты, которых она пригласила на работу (сначала их было всего девять), со скидкой 50 процентов от розничной стоимости приобретали набор из пяти косметических средст и во время сеансов красоты, проводимых для других женщин, продавали им выбранную продукцию.

Непременным условием была предоплата за полученный товар, поскольку Мэри Кэй считала, что это позволит начинающей Компании обойтись без займов.

Проработав в области прямых продаж двадцать пять лет, Мэри Кэй слишком хорошо знала, что долги торговых агентов довели до банкротства не одну компанию.

Компания «Мэри Кэй» открылась не в самый удачный день - в пятницу, 13 сентября 1963 года. Однако эта примета не помешала жителям Далласа и его окрестностей постепенно раскупить всю продукцию.

Мэри Кэй составила на пяти страницах руководство для Консультантов, наладила выпуск информационного листка, а Консультанты тем временем повсюду рассказывали о молодой Компании.

Ричард выполнял заказы, разрываясь между офисом и складом, расположенными в двух кварталах друг от друга. Бен на время оставил прежнюю работу, чтобы помочь матери и брату.

«Ричард, Бен и я работали по 16-18 часов в день, стараясь ничего не упустить», - рассказывала Мэри Кэй. Первые несколько месяцев были невероятно тяжелыми, но Компания устояла, начала расширяться и набирать силу.

Секрет успеха

По истечении первого года работы Компании был устроен вечер. 13 сентября 1964 года 200 работников Mary Kay собрались в просторном зале нового склада в Далласе.

Мэри Кэй сама приготовила угощение, а в конце вечера наградила лучших Консультантов модными париками.

Именно это торжество положило начало знаменитой политике Мэри Кэй. Энтузиазм, искренняя увлеченность, а также разнообразные материальные поощрения помогали женщинам-консультантам все больше и больше увеличивать объем продаж.

«Женщинам так не хватает уверенности в себе, - говорит Мэри Кэй. - Как только женщина поступает на работу в нашу Компанию, мы стараемся восполнить этот пробел.

Достичь этого несложно - нужно только постоянно поощрять людей и хвалить их даже за самые скромные достижения. «Принцип «Всегда есть, за что похвалить» стал основой философии, которую мы применяем в любой сфере нашей работы».

В 60-х годах Компания быстро росла и развивалась, а ежегодные встречи сотрудников - или, как их стали со временем называть, Семинары - из скромных встреч с домашней выпечкой превратились в грандиозные форумы.

Сначала сотни, а затем тысячи женщин съезжались в Даллас на лекции специалистов по косметологии и психологии продаж.

Кульминацией Семинара становилась торжественная церемония награждения и чествования Консультантов, достигших высокого уровня продаж и поднявшихся еще на одну ступеньку по «Лестнице Успеха», - особой программе поощрения, принятой в Компании.

За каждую новую ступень Консультанту вручался определенный знак отличия: ленты соответствующего этой ступени цвета, значки и эмблемы, бриллиантовые браслеты, броши в виде шмелей и, наконец, в знак высшего признания - ключи от розового Кадиллака.

Хотя Мэри Кэй создавала свою фирму в начале бурных 60-х, прошедших под лозунгом движения за свободу и права женщин нельзя сказать, что политические веяния той эпохи оказали на нее сильное влияние.

Сама Мэри Кэй всегда говорила, что ее Компания занимается «реальным освобождением женщин». «Сначала Бог, потом семья и только потом карьера», - не уставала повторять она Консультантам.

Мэри Кэй уверена в том, что свобода для женщин - это, прежде всего, свобода экономическая, поскольку жизненный опыт научил ее, что женщине нельзя сидеть дома сложа руки и во всем полагаться на мужа.

Она знала, как прекрасно умеют работать женщины, и недоумевала, почему в Америке отказываются признать этот очевидный факт.

«С трудом верится, что женщина получает всего 50 центов от каждого заработанного доллара только потому, что по воле Божьей она родилась именно женщиной».

К 1966 году Компания уже твердо стояла на ногах. Теперь перед Мэри Кэй и ее сыном Ричардом стояла новая задача - вывести Компанию на общеамериканский рынок.

Компания Mary Kay приобрела еще большую известность в 1968 году, продав на фондовом рынке 195 тысяч своих акций. Вырученные средства пошли на развитие производства.

Мэри Кэй построила в Далласе фабрику площадью 275 кв. м, что позволило Компании самостоятельно производить почти всю продукцию. Это тоже способствовало увеличению продаж.

Опираясь на «устное слово», Компания распространила свою деятельность на весь штат Техас, а затем и на соседние Луизиану, Оклахому, Арканзас и Нью-Мексико.

В 1970 году Консультанты, работавшие в этих штатах, обеспечили 90% оборота Компании.

Окрыленная успехом, Мэри Кэй продолжала строить смелые планы по расширению Компании: в Калифорнии, Джорджии, Нью-Джерси и Иллинойсе появились новые дистрибьюторские центры, которые одновременно стали центрами обучения новых Консультантов.

В 1972 году в Компании было уже несколько тысяч сотрудников - Mary Kay стала одной из самых крупных «женских» компаний в Америке.

Рекламой Компании служили и розовые грузовики, доставляющие продукцию из Далласа в региональные центры, и призовые розовые Кадиллаки, и новый огромный офис.

Здесь разместился весь административный персонал Компании во главе с Ричардом Роджерсом. Была разработана сложная компьютерная система, позволяющая отслеживать карьеру каждого Консультанта на территории США.

В 70-е годы Мэри Кэй постепенно отошла от непосредственного руководства Компанией: она занялась общей стратегией бизнеса, поиском новых путей. В 1976 году ценные бумаги Компании поступили на Нью-Йоркскую Фондовую Биржу.

Никогда раньше здесь не котировались акции Компании, возглавляемой женщиной. Все это время Мэри Кэй оставалась сильным и деятельным руководителем. Овдовев в 1980 году, она стала много времени уделять обучению Консультантов.

Она приглашала новичков к себе домой и за чашкой чая снова и снова рассказывала удивительную историю своей карьеры. И однажды она решила записать и опубликовать свои рассказы.

Ее автобиография была напечатана в 1981 году под заголовком «Мэри Кэй».

Вместе с лучшими Консультантами она ездила в Лондон и на курорты стран Карибского бассейна, путешествовала по Соединенным Штатам, встречалась с тысячами Консультантов.

«Личные контакты необычайно важны, именно они дают человеку чувство собственной значимости», - писала она.

И усилия Мэри Кэй не пропали даром. В результате непрерывной работы по установлению личных контактов и расширению бизнеса в период с 1971 года (появление первого международного филиала в Австралии) по настоящее время компания Mary Kay открыла свои отделения в 35 странах мира.

В настоящее время Компания Mary Kay насчитывает более 2 000 000 Независимых Консультантов по красоте и является международной корпорацией, призванной нести красоту женщинам во всем мире.

В течение последних лет компания Mary Kay ежегодно получает признание в качестве самой покупаемой в США торговой марки средств по уходу за кожей лица и декоративной косметики.

А на основании опроса, проведенного в Америке в сети Internet, основательница и почетный Президент Компании в отставке Мэри Кэй Эш вошла в список «Женщины XXI века».